Grille pour ceux qui veulent partir à la recherche d’un partenaire-entreprise

Quels sont les éléments dont il faudra tenir compte dans la recherche d’un appui de type "mécénat d’entreprise"?

Voici quelques indications qui me semblent fort utiles, selon les conseils de l’ouvrage de Thierry Besançon, qui est en même temps responsable associatif et spécialiste en "Marketing d’Utilité Publique". Un autre ouvrage à consulter à ce sujet : "Comment chercher un sponsor", guide pratique publié par Juris Associations.

a)Définir son projet:

La qualité du projet est une question à la fois de contenu et de présentation. Quant au contenu, les entreprises sont sensibles avant tout à la qualité technique, à l’intérêt intrinsèque du projet, c’est à dire, à son "utilité". Du côté de la présentation et de la structuration de la demande, ne pas confondre les fins et les moyens. "Un projet ne se construit pas POUR les mécènes mais AVEC eux".

b)Définir une approche.

Où comment partir de ses propres contacts avant d’entamer des démarches de prospection externe. Dans le deuxième cas, il existe de nombreux moyens: mailings, dossier de presse, organisations professionnelles, mobilisation de réseaux...

c)Assurer une veille des stratégies d’entreprise.

Voilà que dans une approche marketing, l’auteur nous propose de constituer une base de données contenant les informations suivantes:

- quels entreprises font quoi ?

- quelles sont celles intéressées potentiellement par notre activité?

- qui sont les interlocuteurs/décideurs?

- quels sont leurs objectifs ?

- quels sont leurs contraintes en temps et budget ?

- comment interviennent-elles ?

- quelles sont leurs antécédents en matière de mécénat ? (projets, modalités, budgets, résultats).

Ceci aidera à les classer dans les catégories de "partenaires stratégiques" (les plus proches du projet); potentiels (dans le même domaine mais ne faisant pas encore du mécénat); et "relais" (média, patronage d’organismes prestigieux sans concours financier).

d)Organiser une équipe.

Selon le manuel sur la recherche de sponsors, il est convenable d’organiser le travail à partir d’une équipe de quatre à cinq personnes. Les fonctions qu’elles doivent assumer sont:

- la gestion du fichier et de la documentation,

- la préparation du dossier,

- les relations avec la presse (ceci s’applique surtout aux projets qui impliquent une contrepartie communication pour l’entreprise),

- les contacts téléphoniques et les relances,

- les aspects matériels d’organisation de l’action,

- la relation avec les entreprises mécènes, pour les entretiens et la "défense" du projet.

e)Assurer une visibilité et proposer : commence alors l’étape de diffusion d’information concise et de qualité, et l’ouverture à des lieux d’échange.

f)Construire une offre de partenariat.

Dans la phase de sollicitation et de négociation, il faudra être très précis sur les limites du soutien en termes de montant et de temps, présentant les conséquences, la pérennité et perspectives du projet

Une fois le projet accepté, il faudra :

g)Assurer la promotion du projet, ou l’aspect "communication".

h)Faire régulièrement des bilans, financiers, mais aussi qualitatifs, et les faire connaître. Le bilan doit être "un moyen de réfléchir et de rebondir".

Un conseil au sujet des délais : il ne faut jamais rechercher un sponsor à la dernière minute. "On ne confie pas plusieurs dizaines ou centaines de milliers de francs à une personne qui s’est montrée incapable de tenir un planning et d’organiser sans affolement sa propre prospection", nous dit le manuel sur la recherche de sponsors. Par ailleurs, les procédures de décision des entreprises sont très lentes, et en général il faut compter un an, voire un an et demi, avant de voir aboutir une demande.

Selon une agence spécialisée dans l’analyse de dossiers de candidature et la recherche de sponsors, sur 500 dossiers reçus par an, 35 à 40 sont sélectionnés pour entretien. Seul 5 de ces derniers sont pris en charge pour la recherche de sponsors. Notons que les agences qui travaillent ainsi, sélectionnent les dossiers car leur rémunération est assurée par un pourcentage des ressources obtenues par la recherche de fonds. Mais l’appréciation sur la sélection peut également s’appliquer aux entreprises.

Toujours en ce qui concerne les agences, seul une minorité est spécialiste du mécénat de solidarité, et très peu ont une grande expérience dans ce domaine. Le répertoire d’Admical, en France, présente une liste très complète précisant la spécialité des agences. Il y a aussi des organismes de conseil pour les entreprises au sujet d’un domaine précis de la solidarité: par exemple, l’Association nationale des entreprises pour l’insertion, qui conseille les entreprises qui souhaitent appuyer des actions en matière de lutte contre l’exclusion; Admitech (Association pour le développement d’un mécénat basé sur l’innovation et la technologie), qui met en relation des associations ou des chercheurs avec des entreprises qui peuvent faire un apport technologique; ou Nature et Entreprises dans le domaine de l’environnement.